Wir fingen gerade an, die Ungewissheit der letzten zwei Jahre etwas besser zu verkraften. Wir begannen zu verstehen, wie wir mit der grassierenden Inflation, den Unterbrechungen in der Lieferkette und den anhaltenden Auswirkungen einer Pandemie umgehen können.
Jetzt können wir nicht anders, als mit tiefer Traurigkeit, Enttäuschung und einer gewissen Verzweiflung darüber nachzudenken, wie die Ereignisse rund um den unrechtmäßigen Einmarsch der russischen Streitkräfte in die Ukraine unsere globale Gesellschaft in ihren Grundfesten erschüttern.
Während sich all dieses Chaos noch entfaltet, bleibt abzuwarten, welche Auswirkungen ein massiver Konflikt in Osteuropa und der Dominoeffekt seiner geopolitischen Folgen auf jede einzelne Gesellschaft und Wirtschaft auf der ganzen Welt haben wird. Während die Kosten für Menschenleben leider unermesslich und irreparabel sein werden, sind ein bereits hoher Anstieg der Energiekosten, eine hohe Volatilität auf den internationalen Märkten, eine noch stärker unterbrochene Versorgungskette und die finanziellen Auswirkungen der gegen Russland verhängten Sanktionen äußerst beunruhigend. Die Bewältigung der unmittelbaren Folgen wird den Unternehmen nur eine kurzlebige Atempause verschaffen, wenn sie nicht über einen umfassenderen langfristigen Plan verfügen.
Wir bei Vendavo haben aus erster Hand erfahren, wie unsere Kunden, die alle international tätig sind, selbst von diesem verflochtenen Netz globaler Abhängigkeiten abhängig sind. In den letzten Jahren haben sie sich dem Wandel gestellt, auf ihn reagiert und sich kontinuierlich angepasst , um die Störungen in ihren Unternehmen effektiv zu bewältigen.
Der Wert von Commercial Excellence Lösungen
Eines ist klar geworden: Die Unternehmen, die bereits in ein Rahmenwerk für kommerzielle Exzellenz und die dazugehörige Technologie investiert haben , waren besser gerüstet, um die aktuelle Situation zu meistern. Sie waren schneller in der Lage, ihre kaufmännischen Entscheidungen anzupassen und umzukehren, um ihren Kunden schnell einen Mehrwert zu bieten, ihre Gewinnspannen zu erhalten und gleichzeitig ihre Geschäftsvision für ihre Aktionäre zu verwirklichen. Mehr denn je ist es heute für das Überleben eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, dass es in der Lage ist, agil und flexibel zu sein, schnell zu handeln und auf all diese negativen (inflationären) Einflüsse zu reagieren.
Als ich anfing, diesen Blog über das Training Ihrer Preissetzungsmuskeln zu schreiben, dachte ich zunächst, dass die Analogien über die Disziplin, die erforderlich ist, um fit zu bleiben, und die verschiedenen Blickwinkel, die zu berücksichtigen sind, um an der körperlichen und geistigen Verbesserung zu arbeiten, wirklich mit der Disziplin übereinstimmen , die Unternehmen angesichts der aktuellen Umstände an den Tag legen müssen.
Die Ereignisse der letzten Woche haben deutlich gemacht, wie wichtig, schwierig und notwendig es sein wird, die unternehmerische Stärke zu entwickeln, um die aktuellen Herausforderungen zu meistern.
Unternehmen, die bereits in einen Rahmen für kommerzielle Exzellenz und die dazugehörige Technologie investiert haben, waren besser für die aktuelle Situation gerüstet.
Wie können wir Business Fitness definieren?
Wenn wir aufschlüsseln, was ein gesunder Körperbau bedeutet, können wir uns eindeutig darauf einigen, dass es sich um eine Kombination von Fähigkeiten und Fertigkeiten handelt, die auf ein bestimmtes Ziel hin trainiert und ausgeübt werden. Wir wissen, dass Spitzensportler gemacht und nicht unbedingt geboren werden. Es sind Anstrengung, Tatkraft, Entschlossenheit und ein starkes, auf bestimmte Ergebnisse ausgerichtetes Trainingsprogramm, die die Chancen maximieren, dieses Niveau an Weltklasseleistung zu erreichen.
Unabhängig von der Sportart könnten wir sportliche Spitzenleistungen als die richtige Kombination aus Beweglichkeit, Kraft, Schnelligkeit und mentaler Stärke definieren, um Müdigkeit zu überwinden und die körperliche Herausforderung zu bestehen, die zum Erreichen eines bestimmten Ziels führt. Wenn wir das Ergebnis betrachten, geht es bei sportlichem Erfolg darum, die richtige Einstellung und körperliche Begabung zu haben und zu kombinieren.
Zu Beginn des neuen Jahres haben sich die meisten von uns irgendeinen Vorsatz für das neue Jahr gesetzt, der uns hoffentlich helfen wird, unsere persönliche Fitness zu verbessern. Vielleicht geht es darum, an einem großen Sportereignis teilzunehmen (z.B. einem Halbmarathon), ein paar überflüssige Pfunde loszuwerden oder anderen persönlichen Motivationen zu folgen, um uns wieder mit neuer Energie zu versorgen, während wir unser Leben neu ausrichten, um die neuen Herausforderungen des Jahres 2022 zu meistern.
Wir sind uns alle der körperlichen Vorteile bewusst, die dies mit sich bringt, und ich würde sogar wagen zu sagen, wie stark die Korrelation mit unserem Glück, unserer Achtsamkeit und einem positiven Geisteszustand ist, aber selbst dann wissen wir, wie schwierig es ist, dies als Routine durchzuhalten.
Geschäftliche Agilität erfordert Schnelligkeit und Bewegungsspielraum
Im Kontext des Sports können wir „Agilität“ als eine schnelle Ganzkörperbewegung mit Geschwindigkeits- und Richtungsänderung als Reaktion auf einen Reiz definieren. Kurz gesagt: Beweglichkeit ist in den meisten Sportarten für eine erfolgreiche Leistung unerlässlich. Athleten müssen Gegner antizipieren und auf sie reagieren. Dazu setzen sie kognitive, physische und technische Fähigkeiten ein, die zusammengenommen die Agilität bilden.
Auch eine Unternehmensorganisation sollte als Ganzes betrachtet werden. Unter dem Begriff Agilität wurde in der Geschäftswelt schon viel geschrieben und entwickelt, vom agilen Ansatz im Projektmanagement bis hin zur operativen Prozessoptimierung mit Six Sigma-Initiativen. Aber erst in den letzten zehn Jahren, mit der Weiterentwicklung der CRM-Technologie, wird der Investition in geschäftliche Agilität mehr Aufmerksamkeit geschenkt, wenn es um die Verbesserung und Ausführung von Geschäftsprozessen geht.
Agil, schnell und wendig zu sein bedeutet, die Fähigkeit zu haben denken, zu verstehen und schnell und einfach zu handeln. Die richtigen Prozesse und Lösungen zu haben, um zu erklären, ob jede kommerzielle Transaktion profitabel ist oder nicht, war in den letzten 30 Jahren eines der wichtigsten Mantras für hervorragende Preisgestaltung. Es ist schmerzlich offensichtlich geworden, dass es in der aktuellen Situation weniger darum geht, diese Einsicht als wünschenswerte Best Practice zu etablieren, sondern vielmehr darum, sie als überlebenswichtige Fähigkeit anzunehmen .
Der gleiche Ansatz gilt für die Fitness in einem Unternehmen: Wenn wir an die aktuelle inflationäre Situation denken, braucht man geschäftliche Agilität, um sich anzupassen, und einen Bewegungsspielraum, um Ihre Geschäftsprozesse so zu gestalten, dass Sie Ihre Margen halten können. Die Inflation schreitet schnell voran, und es ist rätselhaft, dass viele Unternehmen noch kein genaues Bild davon haben , wie sich ihr Geschäft entwickelt und wie sich die aktuelle Kostenvolatilität auf sie auswirkt. Da sie keinen genauen Überblick über die Rentabilität ihres Unternehmens haben, können sie diese Auswirkungen nicht entsprechend in ihre Preisgestaltung einbeziehen , was die Chancen schmälert, Wertschöpfungsmöglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.
Ein klarer Überblick über die Unternehmensleistung ist unabdingbar. Wenn Sie nicht in diese grundlegende Fähigkeit investieren, ist das so, als würden Sie nicht in eine angemessene, zielgerichtete Schulung für Ihr Verkaufsteam oder Ihr Betriebspersonal investieren. Stellen Sie sich einen LKW-Fahrer vor, der keine Ahnung hat, wie man eine Karte oder eine Navigations-App liest. Wie zuversichtlich können Sie sein, dass er oder sie effizient das richtige Ziel erreichen wird?
Resilienz ist eine kontinuierliche Anstrengung, die Planung und Übung erfordert
Wir sind uns einig: Ob Sie nun Ihre Leistung in einer explosiven Sportart oder bei einer langen, anstrengenden Anstrengung steigern wollen, die Einhaltung eines Trainingsprogramms, das Durchhalten bei allen Widrigkeiten und die Anpassung an die jeweiligen Umstände ? Das ist es, was sicherstellt, dass Sie Ihren Wettbewerbsvorteil behalten, während Sie Ihre Fähigkeiten durch kontinuierliche Verbesserung verfeinern.
„Agil“ ist ein Mittel zum Zweck. Aber das „Mittel“ braucht immer eine Richtung und Kontinuität. Die Grundlagen gelten nach wie vor: Ziele leiten die Strategie, und Strategien leiten die Taktik…in dieser Reihenfolge. Wenn es um die agile Ausführung geht, denke ich darüber nach, wie man einen Rahmen für eine transparente und dynamische kommerzielle Steuerung, Sichtbarkeit und Rechenschaftspflicht schafft und darin agiert, indem man die Einhaltung von Vorschriften definiert und gleichzeitig Risiken identifiziert, misst, verwaltet und kommuniziert (und teilt).
Wie können Sie also sicherstellen, dass Sie die Ermüdung, die durch anhaltende Anstrengungen entsteht, ertragen können? Indem Sie geschäftliches Durchhaltevermögen entwickeln .
Wir haben bereits darüber gesprochen, dass viele Unternehmen ihre Geschäfte immer noch „blind“ abwickeln. Zu unserer Überraschung lassen sie sich eher von den Kräften des E-Commerce oder von KI-Technologien verführen, als dass sie in grundlegende Best Practices für die Preisgestaltung und wirtschaftliche Exzellenz investieren. Angesichts der aktuellen Unsicherheiten ist beispielsweise die Durchsetzung von Richtlinien (und nicht KI (Künstliche Intelligenz) allein) von größter Bedeutung, um eine gesunde Risikominderung zu gewährleisten.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind der Schlüssel
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind wichtige Soft Skills, die Unternehmen benötigen, um nahtlos in ihrem operativen Rahmen arbeiten zu können. Es ist leichter gesagt als getan, Wertediskussionen an den Verhandlungstisch zu bringen. Aber wenn man als Anbieter einen Einblick in die Vorgänge während des Geschäftszyklus hat und bei unbeständigen Marktbedingungen sachlich über den Wertaustausch informiert ist? Das wird die Diskussion in Zukunft mit voller Transparenz, Verantwortlichkeit und Kohärenz ankurbeln.
Die Auswirkungen der aktuellen Situation auf Rohstoffe, Logistik und Lieferkettenmanagement sind in der gesamten Wertschöpfungskette zu spüren. Es ist Zeit für eine agile Ausführung und die Fähigkeit, in diesen schwierigen Zeiten flexibel zu sein.
Die Preisgestaltung ist das beste Instrument, das Sie in Zeiten wie diesen auf Ihrer Seite haben können.
Die Preisgestaltung ist das wichtigste Instrument , das Sie in Zeiten wie diesen auf Ihrer Seite haben können. Ihre Lieferkette muss überwacht und verwaltet werden, und Änderungen müssen sich entsprechend in Ihren Echtzeitpreisen niederschlagen. Wenn Sie in der Lage sind, Ihr Angebot schnell anzupassen und zu verstehen, was Sie schützen und was Sie verschenken sollten, können Sie Preisschwankungen verstehen und steuern. So schützen Sie nicht nur den Wert, den Sie Ihren Aktionären liefern, sondern auch den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten.
Erfolg setzt nachhaltige Ergebnisse voraus
Auch hier gilt, dass nur ein durchgängiges Rahmenwerk für kommerzielle Exzellenz Ihnen nicht nur einen Einblick in die Schlüsselfaktoren verschafft, die ein profitables Unternehmenswachstum vorantreiben, sondern Ihnen auch eine nahtlose Umsetzung ermöglicht, während Sie mit den komplexen Anforderungen von heute umgehen. Durch die Schulung Ihrer Preisdisziplin trainieren, sind Sie in der Lage, Ihre Preissetzungsmacht sowohl kurz- als auch langfristig auszuüben. Ein höherer Preis ist ein Hinweis auf den höheren Wert, den Sie schaffen. Die Ablehnung von Käufern ist nicht unbedingt mit einem höheren Preis verbunden… sondern mit einem geringeren wahrgenommenen Wert.
Ein wiederholbarer Ausführungsplan, ein gut dokumentiertes Verständnis der wirkenden Kräfte und ein Endziel vor Augen, wie ein positives Ergebnis aussieht, sind ebenso wichtig wie die Möglichkeit, den Fortschritt zu messen und zu bewerten. Diese Grundpfeiler bieten die Flexibilität, sich an die Marktbedingungen anzupassen, so dass Sie Ihren Kunden weiterhin einen Mehrwert bieten, die Partnerschaft verbessern und Ihren Markenwert steigern können, wenn es am wichtigsten ist.
Ein Preisgestaltungssystem, das Ihnen sofortige Rückmeldung darüber gibt, ob Sie die erwarteten Ergebnisse erzielen, wie z.B. eine Margenüberbrückung oder Lösungen zur Preiskausalität, hilft Ihrem Unternehmen, flexibel zu bleiben und dem Markt einen Schritt voraus zu sein, indem Sie die Margen in einer sich entwickelnden, unsicheren Welt verwalten.
Beantworten Sie die Lebenswichtige Fragen
In einem unsicheren Umfeld mit negativem oder begrenztem Wachstum ist es am besten , wenn Sie sicherstellen, dass die Geschäftspolitik genau konzipiert, konsequent durchgesetzt und effektiv gemessen wird, um den Gewinn eines Unternehmens mit dem geringsten Risiko zu schützen.
Wenn Sie sich also das nächste Mal fragen, wie Sie feststellen können, ob Ihre Änderungen in der Preis- und Geschäftspolitik die erwarteten Ergebnisse bringen, denken Sie an diese wichtigen Fragen: Erwerben Sie Aufträge durch zu niedrige Preise? Stellen Sie die Rentabilität der Transaktion über die Beziehung? Konzentrieren Sie sich auf kurz- oder langfristige Ziele? Sind Sie in der Lage, Gespräche über den inneren Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen mit Ihren Kunden zu führen, wenn Ihre Preise ständig steigen?
Vielleicht ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, die Energiezuschläge zu verdoppeln, um mit den Marktbedingungen Schritt zu halten, und gleichzeitig Ihr Wertversprechen als rein an den Preis Ihrer Produkte gebunden zu definieren.
Preissetzungsmacht verschafft einem Unternehmen einen Vorteil gegenüber seinen Konkurrenten, da ein Unternehmen mit Preissetzungsmacht tendenziell mehr Gewinn erzielt. Es spielt keine Rolle, ob Sie die meisten und besten Preisstrategien definieren (d.h. Preisabschöpfung, wettbewerbsfähige Preisgestaltung, Value Pricing, Premium Pricing, Loss Leader Pricing, Penetrationspreise), wenn Sie nicht wissen, wie viel Sie für Ihre Produkte und Dienstleistungen berechnen sollen. Wenn Sie es nicht einfach halten können, dann halten Sie es transparent, um es profitabel zu halten.
Mit mehr Gewinn kann das Management beschließen, wieder in das Unternehmen zu investieren und seine Position auf dem Markt zu stärken. Das bedeutet, dass das Unternehmen die Möglichkeit hat, Innovationen einzuführen, Marktanteile zu gewinnen oder seine Produktpalette zu erweitern. Der Aufbau eines solchen Vorteils sollte eines der wichtigsten Ziele eines jeden Unternehmens sein. In der heutigen Welt ist ein Wettbewerbsvorteil für den geschäftlichen Erfolg unerlässlich. Ohne ihn wird es für Unternehmen schwierig sein, zu überleben.
